Se você é do tempo que negociava melhor que tinha o melhor produto ou ou melhor argumento ... esqueça! Hoje é 100% científico.

 

Pelo menos é o que garante um dos Maiores Negociadores do Brasil, o Prof. Flávio Cavalcante da FGV - Fundação Getulio Vargas e CEO da VENDETONA!, que publicou seu novo livro: O NEGOCIADOR TOTAL depois de uma pesquisa de 12 anos, mais 500 turmas de formação e mais de 1000 Palestras.

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“Quem parte, reparte e fica com a menor parte é bobo ou não tem a arte”. Com essa frase, torna-se clara a necessidade moderna de reaprender a arte da negociação. O mercado concorrido, as demandas crescentes e os recursos escassos transformam as mínimas margens de lucro em diferenciais de sobrevivência das empresas. Entretanto, o fator Ético nas negociações reinventou a arte de negociar que não é mais a de ludibriar. Desta forma, analisar cientificamente a negociação é conhecer os aspectos socioculturais das partes, dominar técnicas psico-indutoras e acima de tudo respeitar os fatores éticos envolvidos.

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Em busca de confeccionar um manual prático de auxílio aos negociadores em seu trabalho, bem como a estudantes e interessados no tema o Prof. Flávio Cavalcante publica seu primeiro volume do NEGOCIADOR TOTAL que irá abordar a Teoria Geral das Negociações, criando uma base conceitual e prática essa nova ciência.

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De acordo com o Prof. Flávio a pesquisa mostra que 43.951 (43,09%) profissionais trabalham diretamente com Negociação no Brasil (seja trabalhista, venda...), 30,73% afirma não trabalhar com negociação

(demonstrando um grande espaço para crescimento da ciência) e 26,18% da população negocia amadoramente e sem grande frequência.

 

Somente 31,05% de todos os avaliados diz que fez algum curso, aula ou leu algum material sobre negociação, demonstrando que muitos profissionais ainda possuem espaço para desenvolver as habilidades básicas sobre negociação. Esse número sobe para 46,41% quando cortamos apenas para profissionais que trabalham com Negociação, ou seja, 53,59% dos “profissionais” que trabalham com negociação no Brasil são autodidatas. Esse número mostra a falta de ciência na área.

 

A tabela nos mostra que mais de 96.99% dos profissionais inicia focado no Ganha-Perde; esse número cai para 90,64% dos Não-Profissionais e sobe novamente para 94,71% para os que negociam às vezes.

 

O dado que mais me importante é o fato de que, em média, 9 em cada 10 Brasileiros partem da premissa de que o outro quer prejudicá-lo, estão jogando ou o lucro dele é menos importante que o nosso.

 

O Prof Flávio Cavalcante afirma: "Somos eminentemente Ganha-Perde e Competitivos: 98,61% dos Brasileiros utilizam, em algum grau, a

negociação comparativa para VENCER ao invés de criar soluções positivas para ambos". E completa: "Não acreditamos nos nossos parceiros de negócio/vida. Não focamos na durabilidade das negociações, apenas no resultado imediato, ninguém gosta de perder sempre e nem guerrear sempre."

 

Nas palavras do Pesquisador "Negociar está em nossa essência e nos define como Seres Humanos. Somos uma sociedade por sermos capazes de ceder. E isso nos aproxima, porém nos torna mais complexos. A negociação está no nosso cotidiano e somente passando por ela (em qualquer estágio de negociação) conseguimos evoluir.

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